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2、消费心理

只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品,才能制定出针对性的营销创意。营销大多是以消费者为导向的,根据消费者的需求来制定产品,但仅仅如此是不够的,对消费能力、消费环境的才能使整个营销活动获得成功。

脑白金能够畅销数十年,从它间断的广告和广告语中就能看出端倪:过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性,而作为保健品,两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金,相信如果换成两个年轻人在说广告语,影响力就下降很多。

3、产品优势

这里的产品优势包括本品和竞品。只有做到知己知彼,才能战无不胜。在营销活动中,本品难免会被拿来与其他产品进行对比,如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势,就无法打动消费者。在某次营销类课中就发生过这样的情况,课中的实作模拟中,两位学员进行销售情境模拟,其中一位扮演销售人员的学员在整个过中对本品和竞品都缺乏足够的了解,导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性,*终导致整个销售过以失败告终。营销的目的也是如此,通过营销手段,让消费者了解到本品的优势,进而产生购买是营销活动中重要的环节。